Mezi dvěma kulturami – vyjednávání v byznysu s kulturními rozdíly

Vyjednávání mezi dvěma kulturami dá oběma stranám kolikrát pěkně zabrat. Pojďme se společně podívat na to, jak překonat omezení, které můžeme přičíst právě kulturním rozdílům. Následující článek vysvětlí vše, co potřebujete o vyjednávání vědět.

Vyjednávání – lidská činnost, která je tu s námi odjakživa. Lidé ji používají pro soukromý život i při obchodních záležitostech. Věděli jste, že první vědecká práce, která zkoumá procesy vyjednávání se objevila až na konci šedesátých let? Přitom se jedná o fascinující předmět. Od prvního zveřejněného výzkumu uběhlo již několik let, přesto téma stále rezonuje mezi teoretiky z různých oborů. Studují jeho četné rysy a aspekty sociologické, behaviorální, komunikační, etické, právní, kulturní i ekonomické.

Co tedy patří mezi nejzásadnější aspekty vyjednávání? Jedná se o 4 fakta, která se v průběhu obchodního jednání nedají ovlivnit. 

• Charakter (osoby se kterou vyjednáváte)
• Společnost nebo firma (a její vlastnosti)
• Kontext 
• Kultura (národní, individuální nebo organizační)

Přestože se to tak nemusí zdát, většina z nás se jednání nevědomky účastní na denní bázi. Denodenně řešíme konflikty a vyjednáváme doma, v práci s partnerem nebo se svými dětmi. Vtip je v tom, že tento proces není vědomě chápán. Stát se úspěšným vyjednávačem je běh na dlouhou trať. Prvním krokem, který je třeba udělat, je poznat sebe sama. Jste spíše soutěživý nebo spolupracující člověk? Je tu rozdíl. Lidé, kteří často tlačí na pilu a mají tvrdý postoj k věci, se vyznačují tzv. „win-lose“ přístupem. Naopak, lidé se strategickým myšlením a integračním postojem mají tzv. přístup „win-win.“

S jakými postupy se je třeba pracovat při vyjednávacím procesu?

• Plánování a příprava
• Předložení propracovaného návrhu pro druhou stranu
• Konfrontace druhé strany v průběhu vyjednávání
• Dosažení dohody a její uzavření
• Revize

Dopad kultury na výsledek vyjednávání

Kultura hluboce ovlivňuje to, jak se lidé chovají, jakým způsobem myslí a jak komunikují. Vzhledem k tolika aspektům ve světových kulturách je téměř nemožné, aby každý vyjednavač všem porozuměl. Existuje nesčetné množství výzev a překážek, na která si musí člověk ve vyjednávací pozici dát pozor. Mezi ně patří:

• Posvátné hodnoty
• Předpojaté chování
• Etnocentrismus
• Západní vliv

Kulturní dimenze ovlivňující jednání

Pro pochopení kulturních rozdílů mezi zeměmi je zásadní teorie Hofstedovy kulturní dimenze. Pomáhá rozlišit způsob podnikání a vyjednávání v byznysu u různých kultur. Na co tedy nezapomenout při samotném vyjednávání? 

• Mocenskou vzdálenost
• Individualismus a kolektivismus
• Rozdíly mezi muži a ženami
• Snahu vyhnout se nejistotě. 

Například jednání s lidmi z kolektivistických zemí bude pravděpodobně probíhat ve skupině. Pokud máte pocit, že povedete jednání jeden na jednoho v zemích jako je Japonsko nebo Čína, nemusí být Vaše očekávání realistické. Dosáhnutí shody trvá déle, protože rychlost vyjednávání bude ve srovnání s individualistickými zeměmi pomalejší. 

Pokud Vás čeká jednání v kultuře, kde se snaží vyhnout nerozhodnosti či překvapení, buďte si jistí, že bude strana se kterou vyjednáváte opravdu připravena. Příkladem opaku jsou Američané. Ti jsou extrémně přizpůsobiví situaci a jedno či dvě překvapení je nevykolejí. Pro jiné kultury může být stejná situace značně nepříjemná. Lidé, kteří pocházejí z kultur, kde jsou pro ně jistoty na prvním místě, spoléhají na určitá pravidla. 

Časová a prostorová orientace při uzavírání obchodních podmínek

Jednou z kulturních charakteristik, které se nejčastěji používají k popisu odlišného chování při vyjednávání, je časová orientace. Po celém světě existují dvě základní časové orientace:

• Monochronické: přístupy k času jsou lineární a zahrnují zaměření na jednu věc – nejběžnější jsou v kulturách ovlivněných Evropou (tj. USA, Německo, Švýcarsko, Skandinávie…), Japonsko a další
• Polychronní: přístupy, kde se současné vyskytuje více věcí najednou. Pro dokončení interakce je třeba zapojení více lidí. Příkladem jsou středomořské a latinské kultury (tj. Francie, Itálie, Řecko, Mexiko…), také některé východní a africké kultury.

Orientace lidí v prostoru je jenom další kulturní charakteristikou z mnoha. Je používaná k popisu různých vzorců chování na která můžete při jednání narazit. Týká se to především oblasti ve které k vyjednávání dochází. Jednoduše řečeno, to co je Vám příjemné nebo naopak nepříjemné při fyzickém kontaktu s druhou osobou.

Neverbální komunikace při vyjednávání

Po dlouhou dobu sloužila nonverbální komunikace jako jediný prostředek domluvy. Při správném pochopení neverbální komunikace lépe porozumíte lidem, a snáze tak předejdete nedorozumění. Slova jsou narozdíl od neverbálních znaků pod naší vědomou kontrolou. Po celém světě existuje několik univerzálních neverbálních znaků, které v podstatě znamenají totéž. Mohou však mít i jiný význam v závislosti na kultuře člověka, se kterým mluvíte. Příkladem jsou Východní asijské kultury, u kterých je častý oční kontakt v neverbální komunikaci překládán jako urážlivý. Naopak v Kanadě je to známka dominance v komunikaci. Pozor na tyto niance a změny, mohlo by to ovlivnit výsledek Vaší dohody. 

Stereotyp jako riziko

Při analýze vybrané kultury máme určitá očekávání. Předpokládáme, že se osoba vybraného kulturního prostředí bude chovat dle naučených vzorců. U německého protějšku budeme například čekat striktního člověka s nesmlouvavou povahou. V případě mexického vyjednavače čekáme citově zabarvené jednání, kdy bude věnována spoustu času budování vztahů. Kultura je pouze jednou stranou mince naší identity a chování. Profese, osobní historie, zakořeněné osobnostní zkušenosti hrají také velkou roli v tom, kdo jsme a jak vyjednáváme. Pamatujte, že každý člověk je jedinečný! Znalost určité kultury se ve výsledku liší od stereotypů a předsudků.

Jak být úspěšný při mezinárodním vyjednávání? Tady je krátký návod:

1. Udělejte si domácí úkol: než se setkáte s vyjednavačem, zkuste se naučit několik slov v jejich jazyce (například pozdrav a vyjádření vděčnosti)
2. Ujistěte se, že víte, jak správně vyslovovat jména druhé strany
3. Nadměrné zjednodušení určitých různorodých geografických oblastí, jako je Asie, může být zavádějící (tj. Japonsko má velmi odlišnou kulturu, od jakékoli jiné asijské země), takže si předem prozkoumejte zvyky a kulturu v konkrétní oblasti
4. Zkuste se spojit s dalšími lidmi ze stejné kultury, abyste se zlepšili
5. Buďte otevření kompromisu, i když jde o věci, které vaše kultura považuje za neobvyklé, nepřijatelné nebo dokonce nemorální
6. Uvědomte si,  jak ostatní vnímají vaši vlastní kulturu
7. Zdůrazněte, že hodláte respektovat kulturní rozdíly
8. Aktivně hledejte způsoby, jak překlenout kulturní propast
9. Uvědomte si, že se nikdy nenaučíte všechno, je to nikdy nekončící proces

Nezapomeňte, že pochopení postupů ve vyjednávání a jejich fází, to je nejdůležitějším krokem při přípravě k mezinárodnímu jednání. Kultura má sice zásadní vliv na jejich vývoj v byznysu, ale ovlivňují ji i další klíčové faktory – porozumění mezikulturní komunikace nikdy nebylo důležitější.