close

Poslední šance pro vaši účast na Online konferenci s tématem Fake News! Termín pro přihlášení je do 19. srpna 2022. Více informací.

Key Account Management

Získejte dovednosti potřebné k maximalizaci zisku a výnosů.

Řízení marketingových a prodejních procesů? Znalosti, techniky a dovednosti, které získáte v kurzu Key Account Management, vás provedou kroky, jak zvýšit příjmy vaší společnosti. Seznámíte se s určováním priorit a kategorizací klientských účtů a vyniknete v tom, jak pomoci oběma stranám podnikání dosáhnout maximálních výnosů.

Cíle kurzu

Cílem předmětu Key Account Management je poskytnout studentům komplexní znalosti o vztahu mezi firmou a klientem a o vzájemných výhodách, kterých mohou obě strany dosáhnout při vzájemné spolupráci. Studenti se naučí, jak získat opakované a nové zakázky od stávajících zákazníků, jak rozvíjet účet a jak se hlouběji ponořit do toho, co klient potřebuje, a zároveň poskytnout společnosti další hodnoty a služby.

O programu MBA

Co budete studovat?

Key Account Management

Key Account Management (KAM) je pokračováním přirozeného vývoje marketingu, segmentace trhu a změny orientace firmy z prodeje na marketing a služby zákazníkům.

Pojmy jako Key Customer Relationship Management (KCRM) a KAM jsou klíčové pro přístup ke klíčovým zákazníkům a označují rozvíjející se metodiku postupů zaměřených na vytváření dlouhodobých, vzájemně výhodných obchodních vztahů mezi firmou a jejími zákazníky.

Kurz Key Account Management seznamuje studenty s tím, jak se tento přístup uplatňuje. Cílem je pochopit přínosy KAM pro společnost a její zákazníky.

Cílem předmětu je získat ucelenou představu o důvodech a způsobu zavedení KAM ve firmě. Studenti pochopí, z čeho vyplývá potřeba a jaký smysl má zavedení a následné rozvíjení řízení vztahů s klíčovými zákazníky a jaké změny tento proces vyvolává.  

Obsah kurzu & Učební plán

Cílem tohoto kurzu je zvýšit vaše šance na získání většího počtu prodejů a většího příjmu od vašich stávajících klientů. Seznámíte se s důvody, přínosy a riziky aplikace problematiky KAM do firemního prostředí. Abyste dosáhli příznivých výsledků, naučíte se, jak:

  • zavést model KAM do podnikání nebo umístit KAM v rámci firmy
  • provádět důvody, přínosy a rizika KAM
  • zavést nové a efektivní metody prodeje
  • vést rozhodovací proces v rámci organizací a u klíčových klientů.
  • pracovat se svým portfoliem/konty, identifikovat správné a klíčové klienty, budovat a rozvíjet vztahy v rámci portfolia důležitých klientů a vytvářet a udržovat s nimi dlouhodobé partnerství
  • implementovat kompetenční model KAM
  • vnímat hodnotu produktu u klíčových klientů
  • zabývat se změnami v nákupním chování organizací
  • řídit komunikační a prodejní postupy
  • konstruktivně využívat svůj čas a energii vloženou do příslušných činností
  • efektivně komunikovat se svými klienty
  • plánovat práci na svých a jejich obchodních cílech
  • aktivně kategorizovat své zákazníky a stanovovat jim priority
  • uplatňovat na zákazníky princip 80/20
  • podporovat různé možnosti z technického hlediska
  • žádat o doporučení na nové potenciální zákazníky

Výstupy předmětu

Po absolvování tohoto kurzu by studenti měli být schopni...

  • Pochopit a aplikovat základy efektivního prodeje a account managementu v prostředí B2B.
  • Pochopit hodnotu prodejních řešení a analyzovat potřeby zákazníků
  • Zlepšit specifické prodejní dovednosti potřebné v celém procesu nákupu zákazníka
  • Zjistit, jak identifikovat a analyzovat kritické účty v podniku
  • Poskytovat dynamickou průběžnou péči o zákazníky, komunikaci a podporu oproti transakčnímu myšlení.
  • Rozvíjet a řídit dlouhodobé, lukrativní vztahy se zákazníky
  • Definovat obchodní a organizační přínosy a hodnotu přístupu k řízení klíčových zákazníků
  • Rozvíjet prodejní strategie pro klíčové zákazníky a vysoce postavené zákazníky
  • Vypracovat plán strategie rozvoje zákazníků

 

Kde najdete absolventy LIGS University

Naši absolventi působí na středním či vyšším stupni řízení, v soukromém i veřejném sektoru, ve firmách všech velikostí i jako podnikatelé po celém světě.

MBA

Vyberte si program studia


Studovat MBA

 

DBA

Vyberte si obor specializace DBA:

 

MSc

Vyberte si obor specializace MSc:

 

Ph.D.

Vyberte si obor specializace Ph.D.: